시간, 돈, 에너지와 같은 제한된 자원으로 인해 소비자가 복잡한 동기를 가질 때 동기 간의 갈등이 발생합니다. 특히 각 동기의 강도가 비슷한 경우 갈등이 확대될 가능성이 더 높습니다. 오늘은 제품을 구매할 때 발생하는 동기와 각 유형에 따른 마케팅 전략 간의 갈등 유형에 대해 알아보겠습니다.
제품 구매 시 갈등 유형 3가지와 구매 결정에 도움이 되는 마케팅 전략
1. 채널-채널 갈등의 의미와 마케팅 전략
둘 이상의 목표가 모두 긍정적인 결과로 이어질 때 충돌이 발생하지만 이러한 목표가 상호 배타적이면 하나를 선택해야 합니다. 특히 대안이 유사한 매력이나 관심을 가질 때 갈등이 심화됩니다.
소비자 액세스 획득 충돌을 해결하기 위해 패키지 제품을 제공하는 방법을 선택할 수 있습니다. 예를 들어 소비자가 비슷한 매력을 가진 짜장면과 짬뽕의 접근 방식 충돌을 만났을 때 포장된 제품인 짬짜면은 중국 음식점에서 음식을 주문할 때 충돌을 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다.
2. 접근-회피 갈등의 의미와 마케팅 전략
갈등(Conflict) 소비자가 긍정적인 측면과 부정적인 측면이 있는 대안을 고려할 때 경험하는 것으로, 이 경우 소비자는 결정을 내린 후에도 계속해서 심리적 갈등을 경험하게 된다.
소비자의 접근-회피 갈등을 해결하기 위해서는 회피 요인을 제거한 제품 제공이 필요하다. 예를 들어 소비자가 아이스크림의 달콤함(긍정적 측면)과 높은 칼로리 함량으로 인한 체중 증가에 대한 우려(부정적 측면) 사이에서 갈등하는 경우 기업은 저지방 제품을 제공함으로써 소비자 갈등을 줄이고 회피 요인을 제거할 수 있습니다. 아이스크림 제품이 이를 완화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
3. 갈등회피의 의미와 마케팅 전략
제안된 대안 중 어느 것도 기대에 미치지 못하는 경우 충돌 상황이 발생합니다. 이 문제에 대한 해결책은 우리 제품에서 우회 요소를 제거하는 것입니다. 예를 들어 휴대전화가 고장나 수리비가 많이 든다고 가정해 보겠습니다. 가격이 비싸서 차라리 새폰을 사는게 낫겠지만 가격이 너무 비싸서 선택이 쉽지 않네요. 이때 고장 난 휴대폰을 수리하는 것과 새 휴대폰을 사는 것 사이에는 모순이 있다. 잘못된 갈등회피는 휴대전화 사용을 꺼리는 것이고, 갈등회피는 비싼 비용 때문에 새 휴대전화 구입을 꺼리는 것이다. 이 문제를 해결하기 위해 휴대폰 매장에서 어떤 대안을 제시할 수 있습니까? 새 폰을 살 때 보조금이나 할부제 등을 제시해 회피 요인을 제거하는 마케팅 전략을 구사해야 한다.
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